Carros encalhados: por que preço baixo também afasta possíveis compradores

Na coluna desta semana, apresento um passo a passo para aumentar a chance de sucesso na venda de um carro usado, que precisa ser anunciado com o preço certo.

1 - Pesquise o valor de mercado

A tabela de preço mais utilizada e conhecida no mercado é a Fipe. Nela, os preços da grande maioria dos veículos à venda são atualizados mensalmente, considerando todas as versões e todos os anos de cada modelo.

Para chegar nesses valores e apresentar médias condizentes com a realidade do mercado, são feitas pesquisas de precificação em todo o país. A consulta da Tabela Fipe é simples de ser feita, bastando informar dados básicos, como marca, modelo e ano do veículo.

Esse é o passo inicial para se ter ideia do valor real de um carro usado ou seminovo, mas tem como ir além.

A tabela da KBB, menos conhecida no mercado nacional, destaca-se por oferecer mais variáveis de pesquisa, com estado de conservação e quilometragem.

Ela também informa preços para quem pretende vender no particular ou para um revendedor. Com o resultado da pesquisa, é possível analisar se os respectivos preços estão alinhados com os da Fipe e, assim, fica mais fácil escolher melhor o preço que será anunciado.

Falando em anúncios, os classificados também são excelentes fontes de pesquisa, principalmente pelo fato de permitirem a comparação de carros semelhantes com aquele a ser negociado.

É comum descobrir que a realidade do mercado não condiz com o que é sugerido nas tabelas de referências.

2 - Estado de conservação

Não adianta olhar para o seu carro como se ele fosse um filho sem defeitos. É preciso ser crítico e se colocar no lugar de um possível comprador.

É provável que pequenos detalhes que não te incomodam sejam relevantes para o próximo dono.

É fundamental que a manutenção esteja em dia, inclusive com comprovantes do que foi feito. Se houver alguma manutenção relevante a ser feita no curto prazo, como, por exemplo, a troca da correia dentada, pode ser interessante realizar esse serviço antes de anunciar o veículo.

Quanto à aparência, vale a pena visitar empresas de reparos de funilaria e pintura para realizar eventuais reparos necessários e depois levar o veículo a uma estética automotiva, para efetuar serviços de polimento de pintura e higienização da parte interna.

Muitos carros são oferecidos no mercado sem passar por essas etapas, com a desculpa de o dono não querer "investir" em um carro que pretende vender.

Não tem nada de errado nisso, mas é preciso reconhecer que isso desvaloriza o automóvel - vale a pena deixar claro na descrição do anúncio que existem reparos a ser feitos. Já os carros gabaritados nesses pontos provavelmente serão vendidos acima da média do mercado.

Documentação

Alguns pontos na documentação podem desvalorizar um carro, independentemente do seu estado de conservação.

Portanto, é importante saber se ele teve passagem por leilão, sinistro ou histórico de roubo e furto - além de multas pendentes.

Caso isso aconteça, não adianta tentar omitir isso do comprador, que tem meios para descobrir com facilidade.

Se esse for realmente o caso, o valor de venda vai ser menor, e vale a pena justificar o motivo na descrição. Muitos não se importam com isso e até aproveitam para pagar menos em um carro usado.

Quilometragem

Esse é um ponto que pesa bastante na decisão do comprador, que geralmente escolhe o carro com a menor quilometragem possível.

Eu sei que isso não é fator determinante de qualidade, inclusive, já escrevi bastante sobre isso. Mas, no mundo real, compradores se apegam bastante a esse ponto.

Sendo assim, caso o seu carro tenha baixa quilometragem, é possível que valha acima da média.

Entretanto, é preciso pesquisar se existem outros exemplares do mesmo ano, modelo e versão com quilometragens próximas ou até menores, que podem fazer com que seu automóvel não valha tanto quanto você imagina.

Já os que têm quilometragens mais altas, pouco atrativas para o comprador, precisam ter preços posicionados mais para baixo, sempre com a descrição honesta do carro, que pode até ter qualidades, mas vai valer menos por conta disso.

Versão e opcionais

Como disse anteriormente, tabelas como a Fipe e a KBB sugerem preços de acordo com a versão de determinado automóvel.

Porém, alguns carros oferecem farta lista de opcionais, que complicam a vida no momento da precificação.

É preciso entender se o carro que você tem na garagem traz pacote único de equipamentos por versão ou se ele conta ou poderia contar com pacotes de itens opcionais.

Feito isso, procure saber o valor desses opcionais na época em que o carro era novo e faça um cálculo de proporção de acordo com a respectiva depreciação.

Por exemplo, considere um veículo que novo custou R$ 100 mil, mais R$ 5.000 de teto solar opcional. Passados 5 anos, o mesmo carro vale R$ 70 mil na Tabela Fipe. Se aplicar a mesma desvalorização para o opcional, é possível precificar esse carro usado por cerca de R$ 73,5 mil. Faça isso com qualquer opcional para chegar em um valor mais justo pelo que seu carro oferece.

Em alguns casos, não tem como ser tão objetivo, já que a falta de alguns opcionais pode jogar o preço muito para baixo.

É o que acontece justamente com o teto solar, muito desejado. Carros que saíram sem esse equipamento podem "micar" no mercado se não forem oferecidos com valores mais baixos.

Descrição final

Com todas essas informações em mãos, é mais fácil sugerir um valor mais próximo da realidade do que seu carro efetivamente vale.

Mas não basta colocar esse preço no anúncio e esperar os interessados.

Um anúncio bem feito também precisa de boas fotos do veículo, de vários ângulos externos e internos.

Além disso, não poupe palavras na descrição. Sinto que os vendedores são preguiçosos nesse ponto, mas é justamente por meio de uma descrição bem feita que o interessado pode entender os motivos do valor pedido pelo carro, seja ele abaixo, acima ou dentro da média do mercado.